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B2B营销策划,不容忽视的市场

来源:网络营销自学网 编辑:柒 时间:2017-03-31
  B2B, 就是Bussiness-to-Bussiness的简称,即企业间的业务往来,这种销售模式呈现购买次数少、但购买金额大的特点。然而营销里面大部分的营销推广方式主要针对的是消费者群体,而企业之间如何销售、如何推广并没有受到很多营销策划公司的关注 ,鉴于此,我根据自己多年来的营销实践积累,成立了B2B市场研究中心,专门研究面对B2B市场的营销理论和行为。
 
  B2B市场与消费者市场相比,有许多不同之处,面对B2B市场的鲜明特征,制定独特的市场营销策划方案是非常必要的。近三十年来,世界性从事B2B市场的顶级品牌进驻中国,对于过去传统B2B市场营销策划带来了巨大的冲击,部分从事B2B市场的国内企业在与这些国际巨头们竞争中往往处于劣势,不得不把大部分市场拱手相让,有些企业甚至被兼并或被迫与外企业合资。
 
  笔者的一个老朋友过去依赖于油田系统做生意,完全谈不上什么真正的营销,只是靠着与油田采油厂建立起人际关系,以及一些灰色交易,来支撑企业业务的开展。然而,随着近年来政府在反腐方面的力度加大、油田科学管理水平的提高、外资产品的技术优势和整合营销优势的冲击等因素的出现,逐渐无法与ABB、西门子等跨国巨头的产品相抗衡,企业走向了发展的瓶颈,过去靠人际关系和灰色交易带来的订单基本消失,企业举步维艰。在这位老总找到笔者时,笔者依旧建议其有效利用过去的人际关系,并帮助其制定一系列的科学的营销策划方案,使该企业迅速在整个中石油中石化的油田系统里拥有了稳定的市场份额。
 
  面对B2B市场时,我们有些企业营销者过分强调产品,而忽略了营销系统模式。这是B2B市场与消费者市场的根本性区别所在。通常,消费者市场更多关注产品、价格以及营销传播等方面,而B2B市场更多关注价值实现,建立企业的营销系统模式,帮助企业客户做出“系统解决方案”。
 
  美国经济危机之后,中国经济不可避免地面临着来自多方面的压力,以节能减排、低碳经济、绿色经济等为核心内容的企业改造刻不容缓。以钢铁企业、烧面企业、电力企业、大型制造企业为例,它们无不面临着巨大的节能减排压力,显然,如果这些企业的供应商不能够提出全面解决这一问题的系统方案,只能被无情地市场淘汰出局。
 
  也有很多B2B市场的产成品是面对终端消费市场的,这就给这样的企业供应商提出了较高的要求,并要求企业供应商能够透彻地了解终端消费者市场。比如为快速消费食品企业提供添加剂和配料的企业,比如为汽车、电脑、家电等企业提供零配件的企业,等等。一旦这些企业的供应商与其客户所面对的终端消费市场脱节,根本就不会得到这些企业客户的青睐。英特尔公司是这类企业的佼佼者,目前已经成为电脑芯片全球第一大供应商,通过其近三十年的整合营销努力,英特尔让世界上80%以上的电脑都装有英特尔芯。为什么英特尔会有如此成就,就缘于英特尔不但有一套系统的整合营销理论,而且还能够把握电脑消费市场的适时动态,始终站在电脑生产企业的角度思考芯片的技术和研发。
 
  由于B2B市场的形态各不相同,营销学者们很难研究出一套针对所有B2B市场的营销理论和实践方法,从而也就造成了面对B2B市场的营销研究的滞后。我看到了这一市场空白,投入大量人财物加强对B2B市场的研究,期望帮助有需要的企业搞好B2B市场营销。
 
  我营销策划专家认为,虽然B2B市场没有B2C或者C2C拥有广泛的消费群,但是广泛的行业范围,巨大的交易净额使B2B市场不容忽视。营销策划专家建议B2B市场的供应商更应该注重系统解决方案,将产品、工程服务、技术服务等有机结合起来,为企业客户提供一揽子解决方案。
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